Rezen­sion: Wert­ermitt­lung und Übertragung

Heiko Buck: „Wert­ermitt­lung und Über­tra­gung von Ver­si­che­rungs­mak­ler­un­ter­nehmen und Ver­si­che­rungs­be­ständen“. Karls­ruhe2 (Verlag Ver­si­che­rungs­wirt­schaft), 2021. XXII+268 Seiten. ISBN: 978−3−96329−287−3. Ver­kaufs­preis: 39,00 Euro

Dr. Heiko Buck ist tätig als Steu­er­be­rater, Wirt­schafts­prüfer, Unter­neh­mens­be­rater sowie als öffent­lich bestellter und ver­ei­digter Sach­ver­stän­diger. Nun ist sein Buch in der zweiten Auf­lage erschienen. Ent­halten ist auch Zusatz­ma­te­rial zum Down­load. Dabei han­delt es sich um Mus­ter­ver­träge, die in der 1. Auf­lage noch in Papier­form zur Ver­fü­gung gestellt wurden und im Ein­zel­fall indi­vi­duell anzu­passen seien (S. IX).

Ziel­gruppe für die Lek­türe sind neben Ver­si­che­rungs­mak­lern ins­be­son­dere auch Rechts­an­wälte, Steu­er­be­rater und Wirt­schafts­prüfer (S. XI).

© 2021 Cri­tical-News — Mono­grafie zur Wert­ermitt­lung und Übertragung

Buck führt in seinem Vor­wort zur 2. Auf­lage aus, dass viele Ver­si­che­rungs­makler noch keine Vor­sorge für das Ren­ten­alter getroffen hätten, was den Über­gang ihrer Mak­ler­be­stände betrifft. Beson­ders deut­lich werde dieses Pro­blem bei den heute über 70jährigen, bei denen dies zu über 40 Pro­zent zutref­fend sei. Immer mehr an Bedeu­tung würden digital geführte Bestände gewinnen. Bei guter Pflege ließen sich diese am besten ver­kaufen (S. VII).

„Für die meisten Ver­si­che­rungs­makler ist die Suche nach einem geeig­neten Nach­folger eine sehr große Her­aus­for­de­rung. Sowohl im Rahmen der Unter­neh­mens­über­gabe als auch im Erwerbs­fall spielen sowohl wirt­schaft­liche als auch steu­er­liche und recht­liche Fragen eine Rolle. Für viele Ver­si­che­rungs­makler besitzt der erziel­bare Ver­kaufs­preis eine wesent­liche Bedeu­tung.“ (S. VII)

Gegen­sätz­liche Inter­essen verständlich

Nicht immer passen die Wün­sche und Erwar­tungen von Ver­si­che­rungs­makler an den erziel­baren Ver­kaufs­preis mit der Rea­lität zusammen (S. 3). Das hat viel­fäl­tige Gründe, wie es Buck bereits in der Ein­lei­tung her­aus­ar­beitet. Ins­be­son­dere treffen natür­lich der Wunsch des Ver­käu­fers auf einen mög­lichst hohen Preis und das Begehren des Auf­käu­fers nach für ihn beson­ders vor­teil­haften Kon­di­tionen zusammen (S. 4).

Gegen­über der ersten Auf­lage seien laut Vor­wort erheb­liche Erwei­te­rungen und Ergän­zungen vor­ge­nommen worden. Da dem Rezen­senten diese nicht vor­liegt, war hier kein Abgleich möglich.

Zu den neu auf­ge­nom­menen Themen gehöre etwa die „Mak­ler­rente“, diese auf Anre­gung von Prof. Dr. Mat­thias Beenken. Berück­sich­ti­gung finden auch fami­li­en­ge­richt­liche Ent­schei­dungen zur Bewer­tung klei­nerer und mitt­lerer Unter­nehmen im Rahmen des Zuge­winn­aus­gleichs (S. VIII).

Buck betrachtet in seinem Buch aus­schließ­lich die ent­gelt­liche Über­tra­gung von Ver­si­che­rungs­mak­ler­un­ter­nehmen und ‑beständen, nicht jedoch eine solche, die ggf. unent­gelt­liche z.B. inner­halb des Fami­li­en­kreises erfolgt. Da Ver­si­che­rungs­makler nicht im Lager des Ver­si­che­rers stehen, können Sie ihr Unter­nehmen auch ohne dessen Ein­wil­li­gung jeder­zeit ver­äu­ßern oder auf­geben (S. 9). 

„Der Wert einer Ver­si­che­rungs­mak­ler­un­ter­neh­mung ver­kör­pert des­halb die Summe aus Fach­kom­pe­tenz, Akqui­si­ti­ons­ge­schick, Akzep­tanz am Markt, wirt­schaft­li­cher Unter­neh­mens­füh­rung und nicht zuletzt auch die effi­zi­ente Umset­zung der Mak­ler­tä­tig­keit im Rahmen regu­la­to­ri­scher Vor­gaben und gesetz­li­cher Bestim­mungen.“ (S. 14)

Gute Vor­be­rei­tung kann sich lohnen

Grund­sätz­lich lassen sich Buck zufolge höhere Erträge durch den Ver­kauf von Beständen oder gar ganzer Mak­ler­un­ter­nehmen erzielen, wenn dies gut vor­be­reitet und zu Leb­zeiten geschähe (S. 19 sowie S. 31–32). Dabei sollte sich kein Makler darauf ver­lassen, dass der Aufbau einer wei­ter­ge­henden Absi­che­rung für das Alter unnötig sei – oft ließen sich die erwar­teten Ver­kaufs­preise so nicht rea­li­sieren (S. 19 und 32). Ein guter Ver­kaufs­preis sollte gerade bei absehbar län­gerer Krank­heit unbe­dingt gesi­chert werden, da sie bis zur Auf­gabe des Unter­neh­mens führen könnte. Häufig sei es so, dass

„die per­sön­li­chen Kunden einen Wechsel aus Krank­heits­gründen am ehesten akzep­tiere.“ (S. 20).

In diesem Zusam­men­hang kann es von großer Bedeu­tung sein, wenn ein Makler nicht alleine arbeitet, son­dern auch Mit­ar­beiter für ihn tätig sind (S. 21). Beson­ders schwierig gestaltet sich eine unge­plante Unter­neh­mens­über­gabe bei plötz­li­chem Tod des Ver­si­che­rungs­mak­lers (S. 21–24).

Buck betrachtet im Wei­teren auch solche Pro­bleme, die mit der Über­nahme der Bestände von beson­ders jungen Mak­lern (S. 24–25) oder sol­chen mit stark abwei­chenden beruf­li­chen Qua­li­fi­ka­tionen ver­bunden sind (S. 25–26). Er betrachtet die Wert­ermitt­lung sowohl aus Sicht eines über­ge­benden als auch eines über­neh­menden Ver­si­che­rungs­mak­lers (S. 27, 33–34), aber auch in Folge der Been­di­gung einer Zuge­winn­ge­mein­schaft, also Zuge­winn und Unter­halt (S. 28–29). In diesem Zusam­men­hang ist auch auf Teil C des Buches hin­zu­weisen, in dem wich­tige Hin­weise zur Aus­wahl eines auch von Gerichten aner­kannten Sach­ver­stän­digen gegeben werden (siehe ins­be­son­dere S. 85 sowie 89–90).

„Bei unsach­gemäß erstellte Bewer­tungs­gut­achten haben beide Par­teien erheb­liche Nach­teile und deut­lich erhöhte Kosten hin­zu­nehmen.“ (S. 90)

Objek­tive und sub­jek­tive Schwä­chen und Stärken

Weiter the­ma­ti­siert werden u.a. Geheim­hal­tungs­be­dürf­nisse des Ver­käu­fers als auch die damit im Zusam­men­hang ste­henden Ver­trau­lich­keits­ver­ein­ba­rungen (S. 37–40). Aus­führ­lich geht Buck auch auf die Due Dili­gence-Prü­fung im Kauf- und Ver­kaufs­pro­zess ein (S. 44–54), d.h. auf die ein­ge­hende Prü­fung eines Unter­neh­mens zur Wertermittlung:

„Im Rahmen einer Due Dili­gence sind wirt­schaft­liche, finan­zi­elle, recht­liche und steu­er­liche Umstände, die bei dem zu erwer­benden Unter­nehmen rele­vant sind, zu prüfen. Bei einer Due Dili­gence-Prü­fung werden die Stärken und Schwä­chen des Kauf­ob­jekts ana­ly­siert sowie die Risiken in den ver­schie­denen Unter­neh­mens­be­rei­chen ermit­telt.“ (S. 45)

Buck gibt auch grund­le­gende Hin­weise zu Scha­den­er­satz­an­sprü­chen. Dazu gehört etwa, dass solche für den Käufer nach § 442 Abs. 1 BGB aus­ge­schlossen sind, wenn jener ent­spre­chende Risiken oder Mängel bereits vor dem Kauf kannte. Der Käufer müsse sich auch jenes Wissen zurechnen lassen, dass er durch seine gesetz­li­chen oder rechts­ge­schäft­li­chen Ver­treter erworben habe (S. 48–49).

Erwar­tungs­gemäß betrachtet der Autor nicht nur Ein­zel­un­ter­nehmen, son­dern auch die Beson­der­heiten anderer Rechts­formen, also Büro­ge­mein­schaften, Per­so­nen­ge­sell­schaften oder GmbHs (S. 54–63). Das sechste Kapitel des Buches geht auf Asset Deal sowie Share Deal, also ver­schie­dene Forme des Bestands- oder Unter­neh­mens­kaufes ein (S. 63–68).

Immer mehr an Bedeu­tung gewinnt die Koope­ra­tion von Ver­si­che­rungs­mak­lern mit Mak­ler­pools und Mak­ler­ver­bünden. Dabei beschreibt es Buck kor­rekt, wenn er auf eine nicht immer scharfe Abgren­zung zwi­schen beiden Geschäfts­mo­dellen ver­weist. Dabei wird auch die Son­der­stel­lung von Asse­ku­ra­deuren betrachtet (S. 69), wenn­gleich hier die Benen­nung kon­kreter Namen für manche Leser sicher durchaus infor­mativ gewesen wäre. Haf­tungs­re­le­vant ist der Hin­weis, wonach sich ein Ver­si­che­rungs­maler ein etwaiges Fehl­ver­halten des von ihm gewählten Pools nach § 278 BGB zurechnen lassen muss (S. 71). Auch ein wei­terer Warn­hin­weis von Buck ver­dient Beachtung:

„Wenn ein Ver­si­che­rungs­makler gene­rell nur unter Ein­schal­tung eines Pools in der Lage ist, die sich aus § 60 VVG erge­benden Pflichten zu erfüllen, können Zweifel ent­stehen, ob es sich bei dem Ver­si­che­rungs­ver­mittler tat­säch­lich um einen Ver­si­che­rungs­makler han­delt.“ (S. 72)

Ver­wiesen wird von Buck in diesem Zusam­men­hang auf ein Urteil des Lan­des­so­zi­al­ge­richts Bayern vom 03.06.2016. Im Zusam­men­hang mit der Beschrei­bung der Pools und Ver­bünde als Erfül­lungs­ge­hilfen eines Mak­lers passt sehr gut die Betrach­tung der Mak­ler­rente und der damit im Zusam­men­hang ste­henden insol­venz­recht­li­chen Absi­che­rungs­in­stru­mente (S. 74–76). Da es sich um keine Ein­mal­zah­lung für den Bestands- oder Unter­neh­mens­ver­kauf han­delt, hat vor alle der Ver­käufer ein beson­deres Inter­esse an der Absi­che­rung seiner Kauf­preis­raten. Bedenken äußert Buck hier etwa in Bezug auf nicht immer qua­li­tativ geeig­nete „Patro­nats­er­klä­rungen“. Deut­lich emp­feh­lens­werter sei in der Regel eine Bank­bürg­schaft. Steu­er­recht­lich so Buck, sei eine Mak­ler­rente „ggf. eine Raten­zah­lung des Erwer­bers“ (S. 76).

Ertrags­wert­me­thode maßgeblich

Teil C des Buches geht auf betriebs­wirt­schaft­liche Grund­lagen ein, wobei Buck maß­geb­lich die Ertrags­wert­me­thode unter Berück­sich­ti­gung der Kosten zugrunde legt, da diese auch in gericht­li­chen Ver­fahren aner­kannt sei. Ein reiner Bezug auf den Umsatz sei nicht sach­ge­recht (S. 79. Siehe auch S. 133). Berück­sich­ti­gung fänden häufig auch sub­jek­tive Ent­schei­dungs­kri­te­rien (S.82); ein wirk­lich „neu­traler“ Wert könne nicht ermit­telt werden, da Käufer und Ver­käufer den Wert nach jeweils anderen Grund­sätzen bemessen würden (S. 83). Ent­schei­dend für die Bewer­tung seien u.a. die Lage und das Umfeld der Mak­ler­un­ter­neh­mung (S. 92–93) sowie Innen­dienst und Büro­or­ga­ni­sa­tion (S. 92). Rele­vanz haben u.a. auch Bestands- und Cour­ta­ge­struktur, Ver­trags- und Kun­den­an­zahl, Ver­si­che­rungs­sparten im Bestand und kon­kreter Kun­den­stamm (S. 97–101).

Am Anfang dieser Rezen­sion wurde darauf ver­wiesen, dass gerade bei absehbar län­gerer Krank­heit wert­erhal­tende Maß­nahmen ein­ge­leitet werde sollten. Dies wird auf den Seiten 103–106 aus­führ­li­cher beschrieben.

In Teil D (S. 107–123) geht Buck auf die Wert­ermitt­lung des Bestands- und Unter­neh­mens­wertes ein. Dabei betont er gleich im Ein­gang, dass jedes Unter­nehmen für sich zu betrachten sei und pau­schale Mul­ti­pli­ka­ti­ons­fak­toren keine Aus­sa­ge­kraft haben. Gerade in fami­li­en­recht­li­chen Strei­tig­keiten sollte jedem Makler klar sein, dass pau­schal ange­setzte Umsatz- und EBIT-Mul­ti­pli­ka­tionen nicht aner­kannt werden (S. 109).

„Die Cour­ta­ge­ent­wick­lung in der Ver­gan­gen­heit und die Wahr­schein­lich­keit ihrer Über­trag­bar­keit in die Zukunft auf den poten­ti­ellen Erwerber stellen die Schlüs­sel­größe für die zukünf­tigen finan­zi­ellen Über­schüsse dar.“ (S. 125)

Ver­gan­gene Umsätze nicht immer auf Zukunft projezierbar

Teil D ent­hält auch ein Kapitel zur Ermitt­lung des Zukunfts­wertes, wel­ches mit einer Berech­nungs­formel zur Ermitt­lung des Bar­wertes abge­rundet wird (S. 136–137). Eben­falls berück­sich­tigt werden mög­liche Pen­si­ons­ver­pflich­tungen bei der Bewer­tung (S. 155–164) sowie die Unter­neh­mens­wert­ermitt­lung für den gericht­li­chen Zuge­winn­aus­gleich (S. 165–179). Hierzu äußert sich Buck grund­le­gend wie folgt:

„Es exis­tieren grund­sätz­lich keine gesetz­li­chen Vor­schriften für die Bewer­tung von gewerb­li­chen oder frei­be­ruf­li­chen Unter­nehmen im Fami­lien- und Erbrecht.“ (S. 165)

Er wendet ein, dass viele Unter­nehmer hier in der Praxis eine unge­rechte Dop­pel­be­las­tung sehen und dass ver­trag­lich abwei­chende Rege­lungen grund­sätz­lich zwar mög­lich seien, aber juris­ti­schen Erfor­der­nissen genügen müssen. Nicht jede Ein­schrän­kung des Zuge­winns sei in der Praxis zulässig (S. 165–166). Der Vor­trag emo­tional begrün­deter Posi­tionen beim Streit um Unter­halt sei zwar in der Praxis häufig, kor­re­spon­dieren aber oft nicht auf den tat­säch­li­chen wirt­schaft­li­chen Mög­lich­keiten der betrof­fenen Par­teien (S. 173). Eine Hoch­rech­nung der Umsatz­ent­wick­lung der Ver­gan­gen­heit in die Zukunft werde im gericht­li­chen Ver­fahren in der Regel nicht aner­kannt (S 179).

Kommt ein Ver­si­che­rungs­makler zu Tode, bevor eine Über­tra­gung seiner Ver­mö­gens­werte an einen Dritten rea­li­siert werden konnte, komme das ver­ein­fachte Ertrags­wert­ver­fahren für erb­schafts- und schen­kungs­steu­er­liche Zwecke zur Anwen­dung (S. 181).  Auch dies wird von Buck aus­führ­lich beschrieben (S.181–186).

Vor­be­rei­tende Maß­nahmen möglich

In Teil E (S. 189–202) bietet der Autor seinen Lesern Pra­xis­hin­weise für eine kon­krete Ver­trags­ge­stal­tung. Der Ver­käufer sollte dem­nach vor allem Jah­res­ab­schlüsse und Steu­er­erklä­rungen, Bestands‑, Kunden- und Geschäfts­part­ner­listen, ein Inven­tar­ver­zeichnis sowie eine Über­sicht über die für die Unter­neh­mung bese­henden Ver­träge zur Ver­fü­gung stellen können (S. 191). Auch auf wich­tige Inhalte des Kauf­ver­trages geht Buck ein (S. 195–198).

Da jede ver­trag­liche Ver­ein­ba­rung mög­liche Strei­tig­keiten bei der Aus­le­gung beinhaltet, geht Buck hierzu auf wesent­liche Pro­blem­stel­lungen ein (S. 201–202).

Teil F (S. 203–214) gibt Hin­weise zur Haf­tung. Diese sind aber aus­drück­lich nicht als abschlie­ßend zu ver­stehen (S. 205). Bei­spiel­haft sei auf eine weiter bestehende gesamt­schuld­ne­ri­sche Haf­tung des Ver­äu­ße­rers (S. 209) oder auch die etwaiger Erben für Ver­bind­lich­keiten und Ver­mö­genschäden (S. 211–212) einzugehen.

In Teil G (S. 215–236) bietet Buck seinen Lesern Hin­weise für die Finan­zie­rung des Kauf­preises. Hierzu gehört u.a. auch die Höhe der Finan­zie­rungs­kosten (S. 227–228).

Die Lek­türe wird durch ein umfang­rei­ches Lite­ratur- und Stich­wort­ver­zeichnis abge­rundet. Hierbei finden sich auch Ein­träge zur aktu­ellen Coro­na­krise (S. 30) sowie zum Thema Daten­schutz. Es werden zwar als Ein­träge zum Stich­wort „Daten­schutz“ die Seiten 46, 65 und 72 benannt, nicht jedoch die Seite 73, die in diesem Kon­text spe­ziell auch die DSGVO anspricht. Dabei fehlt im Stich­wort­ver­zeichnis die DSGVO als eigen­stän­diger Punkt.

Immer wieder wird der Text durch kon­krete Pra­xis­emp­feh­lungen zu ver­schie­denen der im Buch bespro­chenen Umständen unter­bro­chen. Diese fassen wich­tige Punkte noch einmal ein­drück­lich zusammen.

Fazit: Ins­ge­samt ist es Buck gelungen, in seiner Mono­grafie zen­trale Punkte des Themas über­zeu­gend zusam­men­zu­stellen und diese für den inter­es­sierten Leser infor­mativ zu prä­sen­tieren. Die teil­weise ent­hal­tenden finanz­ma­the­ma­ti­schen For­meln sind sicher nicht für jeden Leser ohne Wei­teres ver­ständ­lich. Der Autor ver­merkt aller­dings in seiner Schluss­be­mer­kung (S. 239), dass nicht inter­es­sierte Leser diese Pas­sagen gerne außer Acht lassen können.

Wer sich also auf den Kauf oder Ver­kauf von Mak­ler­be­ständen oder gar ‑unter­nehmen ein­richten möchte, hat in diesem Buch ein wert­volles Hilfs­mittel gefunden.

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